¿Cuántas veces alguien te ha llamado o enviado un mensaje para que le recomiendes una empresa que preste algún tipo de servicios o venda un producto, recalcándote que tenga las 3 B: Bueno, Bonito y Barato”? O tu mismo, ¿Cuántas veces has contactado a tu lista de amistades para que te hagan una recomendación similar?
Pero eso no es todo. Como consumidores, justamente antes de contratar un servicio (usualmente si tratamos con el dueño directamente o los pequeños comercios) lo primero que tenemos en mente es cuánta rebaja vamos a pedir. Solemos “regatear” al máximo para sacar el mayor beneficio. Todo parece estar bien cuando estamos del lado del consumidor, sin embargo, cuando somos los proveedores la cosa cambia drásticamente. Es justamente cuando estamos del otro lado de la balanza que el tema de la “negociación” deja de ser interesante, para convertirse en un momento que genera irritabilidad e incluso rabia.
Precisamente sobre este punto me quiero concentrar el día de hoy, puesto que como pequeños y medianos empresarios tendemos a creer que la única manera que tenemos de competir en el mercado es por precios, lo que afecta nuestra rentabilidad e incluso la permanencia del negocio en el mercado. “Casarse con las 3 B” es el peor inicio para cualquier tipo de negocio, ya que una vez arrancamos cobrando barato será muy complicado subir el precio hasta lograr nuestro punto de equilibrio, tratando de convencer a los clientes que nuestras tarifas han cambiado, sin que ellos perciban el valor de lo que hacemos.
No es cierto que los clientes basan su decisión de compra en el precio. Si esto fuera así, no existirían marcas como Louis Vuitton, cuyo producto principal son carteras, las cuales tienen la misma funcionalidad que cualquier otro bolso: sirve para que las mujeres guarden cosas. Sin embargo, el abismal precio que existe entre una marca como la que ofrece la casa francesa por sus productos exclusivos y la que encuentras en una tienda de cadena, nos hace pensar en cuál es realmente la diferencia, que efectivamente no está en la funcionalidad de la cartera, el estilo de la misma, los colores e incluso los modelos. La gran diferencia radica en lo que implica desde el punto de vista social y económico lucir una Louis Vouitton colgada en el hombro.
Negocios con las 3 B
Uno de los grandes retos de los negocios cuando están en sus primeras fases de crecimiento, es precisamente la definición del precio. De allí la importancia de tomarse el tiempo necesario para hacer una profunda investigación de lo que tu producto o servicio ofrecerá en virtud de las necesidades que va a satisfacer en el mercado en donde has escogido concentrar tus esfuerzos. Ser incluidos en la nada glamorosa lista de las 3 B, no es definitivamente una opción. Desde mi punto de vista, es hasta vergonzoso que cuando alguien piense en algo barato incluyan tu marca, tu producto o servicio, lo barato se asocia a temas de deficiencia, pobre servicio al cliente, mediocridad, falta de garantías, uso de materia prima de baja calidad, etc. Pero estoy segura, que en la mayoría de los casos, el precio no tiene que ver con el producto, es decir, seguramente tu estás haciendo un gran esfuerzo por ofrecer lo mejor de lo mejor, pero con el precio más bajo, solamente porque tienes la necesidad imperante de vender y competir, aunque eso signifique a la larga en tu “suicidio empresarial”.
Escalar los precios en un emprendimiento es el reto más grande que debes enfrentar, especialmente si ya arrancaste y llevas algún tiempo en el mercado, salir a la calle con un precio competitivo que te genere ganancias, te tomará un poco más de tiempo, pero garantizará el éxito en tu emprendimiento.
Es por ello que, antes de que seas incluido en la lista negra de los “bueno, bonitos y baratos”, hagas el siguiente ejercicio:
1.- Define exactamente cuál es tu cliente ideal, ese al que te gustaría venderle, que no regatee los precios y que esté feliz con lo que le ofreces
2.- Dónde está, qué hace y cuáles son sus ingresos, a esto se le conoce en marketing como el “avatar”, entre más exacto tengas los datos mejores proyecciones y estrategias podrás realizar
3.- Enfócate en un nicho de mercado, es necesario que entiendas que en un mundo como el de hoy en día “todo el mundo no es tu cliente”, escoge el cliente al que le quieres vender lo que ellos necesitan comprar
4.- Apórtale valor a tu marca, esto es, descubre realmente cuáles son las necesidades de tu consumidor, para que les ofrezcas una solución por la que ellos estarían dispuestos a pagar lo que sea.
5.- No te desesperes, es mejor esperar un poco y salir al mercado vendiendo a un precio justo para ti con un margen de ganancia que te permita crecer y sostener tu operación sin riesgos, que poner cualquier precio con tal de vender aunque sea un poco, aun cuando eso repercuta en tu rentabilidad y ganancias.
Foto de portada:nappy en Pexels
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