Si tu producto no está funcionando bien en el mercado, el precio puede ser uno de los primeros motivos. Generalmente, no es la verdadera razón por la cual tus productos no salen de los estantes de las tiendas.
De hecho, el aumento del precio en paralelo con la calidad, se ha utilizado para aumentar el impacto de marketing.
Ahora bien, no te sugiero que hagas lo mismo, pero aquí te traigo algunas formas inteligentes de comercializar y vender un producto caro:
1.-Permite que el prospecto se tome su tiempo en la investigación
Cuando se trata de hacer una compra costosa, los clientes suelen necesitar un largo período de consideración.
Deben investigar para sentirse seguros acerca de la compra, por lo que tu estrategia de marketing de contenido debe aprovechar esto.
Tus usuarios pasan por un determinado proceso de aprendizaje, así que tu trabajo es alinear tu contenido con ese proceso de aprendizaje, pues así guiarás a tus lectores a través del viaje del comprador.
Esto significa que debes tener la información lista para cada etapa del viaje del comprador: cuando están aprendiendo las características de tu producto, las alternativas disponibles en el mercado, los beneficios de trabajar contigo y tus competidores, o simplemente cuando necesitan una nueva dosis de inspiración.
Dibuja un mapa de ese viaje y desarrolla contenido para cada parada. Luego, asegúrate de que esas paradas estén conectadas entre sí. Si constantemente reciben una experiencia valiosa de aprendizaje de tu blog, sitio web o folleto, te convertirás en su fuente confiable, lo que facilitará mucho la tarea del vendedor.
2.-Los descuentos no son siempre un punto de venta
Siempre habrá un competidor de bajo costo: es inevitable. Por esa razón, los descuentos y las ventas son una excelente forma de atraer nuevos clientes y deleitar a los antiguos, pero cuando un prospecto con el que acabas de empezar a negociar solicita un descuento porque tu competencia lo hizo, ¡resiste la tentación!
Recuerda que ofreces un servicio de alta calidad y que esa es la razón de su precio. No ofrezcas descuentos solo porque tu competencia lo hace, pues socava la calidad de tu producto.
Sigue adelante y dales un descuento porque se inscribieron para obtener más de un servicio, o porque quieren firmar un contrato a largo plazo, o porque su industria es tu nicho de mercado en este momento.
Si no hay otro motivo que no sea la competencia, crea una buena razón tú mismo y comunícaselo a tus clientes.
Asegúrate de que tu cliente potencial sepa que tu precio se justifica por el valor del producto, y que cada centavo cuenta en la fabricación de un producto de alta calidad.
Pedirles a tus clientes potenciales que ganen el descuento te permite permanecer en el grupo de calidad de sus opciones, porque no es fácil para cualquiera obtener un descuento de tu parte.
3.-Compara según el valor, no el precio
A los clientes les encantan las comparaciones de productos, pero el trabajo de un vendedor inteligente, es construir la comparación en torno a los valores que se incluyen en el producto, no el precio.
Es importante que tus clientes entiendan que están comprando el producto, junto con sus características y beneficios, no están comprando el precio.
Cuando finaliza la transacción, se quedan con un producto que será una gran decepción o una parte agradable de su día.
Lo más probable es que algunos de tus prospectos ya hayan probado proveedores de bajo costo en el pasado, y la razón por la que están hablando contigo en este momento es porque la solución de bajo costo y baja calidad, los decepcionó.
4.-Agrega un regalo complementario o una actualización después de la compra
El alto precio no es tu debilidad, de hecho, puede ser tu fortaleza.
La verdad es que la mayoría de los vendedores de bajo costo no pueden permitirse el seguimiento de los clientes después de la compra.
Una compra no termina cuando el cliente paga, sino cuando forman una opinión sobre tu producto después de usarlo.
Si agregas un obsequio o una mejora una vez que hayan realizado la compra. No lo convierta en un argumento de venta al comienzo del proceso de negociación, pues esto debería ser una sorpresa emocionante que deje impresiones finales y positivas sobre tu producto.
Es una excelente manera de hacer que tus clientes se sientan especiales y se conviertan en defensores de la marca, pues la siguiente persona referida por este cliente, ya no considerará el precio de tu producto como algo doloroso.
¡Cómo puedes ver, vender un producto caro no es algo imposible, tan solo tienes que poner en práctica lo que te he dicho en este artículo!
Fotografía: Pixels
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